https://www.forbes.com/sites/falonfatemi/2017/11/28/artificial-intelligence-is-transforming-sales-in-ways-you-havent-thought-of/#3fcddbc523a4
28 nov 2017
Falon Fatemi , MUJERES @ FORBES
Las opiniones expresadas por los Colaboradores de Forbes son suyas.
El robot humanoide llamado Nina, se exhibe en el laboratorio GIPSA (Grenoble Images Speech Signal and Control), una unidad de investigación conjunta del CNRS (Centro Nacional Francés de Investigación Científica) y la Universidad de Grenoble, en Grenoble el 20 de noviembre de 2017 . (Crédito de la foto: Jean-Pierre Clatot / AFP / Getty Images)
Este ha sido el año de AI. Los principales nombres de la tecnología (Google, Microsoft, Facebook, Amazon) han entrado en la refriega. Según un análisis de Bloomberg Terminal , la cantidad de empresas que incluyeron el término "inteligencia artificial" en sus ganancias trimestrales aumentó de menos de 20 en 2014 a casi 200 a fines de 2016. AI está cambiando rápidamente el panorama de ventas. Y está aquí para quedarse.
Sin embargo, aunque la mayoría de nosotros reconoce el potencial de la inteligencia artificial para mejorar las métricas cuantitativas "duras" (generación de prospectos, tasas de conversión, etc.), pensamos poco en las formas en que la inteligencia artificial puede afectar a los intangibles como nuestras relaciones. Tal vez esta predilección se deriva del hecho de que la IA es impulsada por la máquina y autónoma, y se siente menos "humana" e impulsada por las relaciones. Te insto a que salgas de esta forma de pensar. Uno de los aspectos más prometedores, aunque pasados por alto, de la inteligencia artificial es su capacidad para transformar las relaciones forjadas por su equipo de ventas:
Relaciones ventas-ventas:
Una gran parte de la actividad diaria de un vendedor se dedica a tareas tediosas y monótonas, como llamadas en frío, prospección, respuesta al correo electrónico, etc. El trabajo rutinario puede causar estragos rápidamente en nuestro bienestar general. Se ha demostrado que el trabajo monótono aumenta la actividad neuroendocrina, lo que puede llevar al agotamiento y reducir los niveles de satisfacción laboral y productividad.
Ingrese AI. Según McKinsey Global Institute , el 40% del tiempo dedicado a actividades relacionadas con las ventas puede automatizarse mediante la adaptación de las tecnologías actuales con AI. Al incorporar AI en las bases de datos de CRM, el software de automatización de Salesforce, las soluciones de mesa de ayuda y otras aplicaciones B2B, se pueden eliminar muchas de las tareas mecánicas invaluables que todavía realizan los vendedores. Gracias a AI, los vendedores pueden liberarse de tareas aburridas y monótonas. Los efectos son de gran alcance e incluyen una menor carga cognitiva, una mayor satisfacción en el trabajo y una relación y relaciones generales más sólidas en toda la organización de ventas.
Relaciones de ventas y marketing:
Históricamente ha habido una tensión de larga data entre el marketing y las ventas. Los mercadólogos tienden a molestar a los representantes de ventas por no pasarles clientes potenciales de alta calidad. Al mismo tiempo, los representantes de ventas tienden a envidiar el marketing por las bajas tasas de conversión y por ofrecer grandes descuentos. AI tiene el potencial de rectificar esta tensión de larga data.
AI ayuda a los vendedores a aumentar la cantidad de plomo y la calidad. Un estudio de Harvard Business Review descubrió que las empresas que usaban IA para las ventas podían aumentar sus clientes potenciales en un 50%. AI tiene el potencial de transformar a los vendedores en asesores de confianza de los marketers haciendo el trabajo pesado y determinando qué leads representan los mejores objetivos para las iniciativas de marketing entrante y saliente. Los beneficios potenciales no pueden ser subestimados. Nunca antes ha existido un medio mejor para fortalecer las relaciones entre las ventas y el marketing.
Relaciones cliente-cliente:
El 40% de los especialistas en marketing creen que sus equipos de ventas no están equipados con la inteligencia de cuenta correcta para interactuar con los clientes potenciales. AI permite a los vendedores interactuar de manera más efectiva con los clientes. Las capacidades de inteligencia artificial van más allá del "qué" de los datos que el "por qué". Las soluciones prescriptivas de IA ofrecen mucho más que puntajes predictivos. Proporcionan una idea de por qué una perspectiva es más lucrativa que otra. Esta información permite a las ventas crear contenido más personalizado y participar en un alcance más específico.
La mayoría de las organizaciones todavía depende de las medidas cuantitativas para evaluar la efectividad de las soluciones de IA. Es hora de dar un paso atrás para apreciar las capacidades de gran alcance de AI para transformar las relaciones de ventas. No pierda de vista los factores "suaves" más cualitativos que inevitablemente serán transformados por la inteligencia artificial. Una de las mayores bendiciones de AI seguramente será su capacidad de forjar relaciones más fuertes para los vendedores que trascienden dentro y fuera de una organización.
Soy el CEO de la primera compañía de inteligencia artificial basada en personas, Node.io, y era el empleado más joven de Google.
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Las ideas de la srta son más o menos algo así como :Por ejemplo, un representante de ventas que use Node recibirá una recomendación para contactar a una persona específica y detalles sobre por qué ese individuo sería una conexión fuerte en este momento. ingreso a google a los 19 y trabajo allí 6 años ahora tiene 31.
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